根据世界知识产权组织(WIPO)的数据，近十年来，特别是从2006年开始，来自中国的国际专利申请量(PCT)爆炸式增长，从2006年的第九 名，在短短几年内超过英国和法国，在去年2010年超过韩国，稳坐第四把交椅，去年人品爆发，居然增长56%，同期美国可是减少1.7%的。

WIPO 2010专利申请统计报告

在这种历史性的时刻，我们公司的CEO终于坐不住了。

本人混饭的公司是一家知识产权检索公司，主要业务是三大块，第一是为政府打工，美国专利商标局(USPTO)每年收到大量的PCT申请，按照规定必 须做国际阶段检索，也就是让申请人初步知道一下手里的发明是不是靠谱，值不值得继续投钱下去，因为获取专利权的过程是非常费时费钱的，从申请到授权三年那 算是烧了高香，期间光给律师的钱就要上万了，如果是PCT的话，每选择进一个国家，差不多就要话上万刀的律师费和申请费。话说USPTO每年收到大量 PCT申请，忙不过来，于是把国际阶段的检索报告转包给我们，由我们代为检索出具报告。这是台面上能说的，台面下我们帮USPTO和WIPO擦屁股的事还 干了不少。

同理，很多公司做出发明来，在真正开始申请专利花大钱之前，也想知道这个工程师的小玩意儿是不是值得投钱进去，所以来自公司的检索也是我们业务的第 二大块，通过检索，研发部门会知道是否在世界某个角落已经有人做出了相同的发明并且申请了专利，那么这个项目就到此为止。当然，有些公司有意向购买别人的 专利，那么通过检索，他们也会确信这个专利的确真金白银，不会随随便便就被别人律师给无效掉。

来自律所的业务是我们的第三块收入，一般是在知识产权的官司中，律师无论是要证明对方专利无效，还是要保证本方专利的有效性，都必须通过我们在幕后 做大量检索工作，这样的脏活，一小时收费上千美元的律师是没空做的，而且律所也不可能像我们一样订购大量专业数据库，于是就大笔一挥把业务转包给我们。

大西瓜的公司主营业务在美国，话说08年的时候三大业务一起跳楼，差点把老板给逼上绝路，痛定思痛，决定走出去，拉进来。本人在出来以前也正好在国内律所的专利部混过几年，略有人脉，于是在这个冬天的尾巴做了一次带路的汉……那个什么，探路的先锋。

本想一口气讲完，不过还是喝口水先

贰

第一站是上海，只有一站——大西瓜的老巢，往南往北人脉不通。

话说我们的业务分三块，我也安排了老板一行的三大去处，企业——律所——政府。

先 说企业，为了让前来试水的老美对中国现状有个大致轮廓，我们拜访了三种类型的中国企业，首先是家老牌上海国企，估计三十岁以上的中国人都用过这家企业的东 西，人多，食堂大，很能唬人。第二家是挂着合资牌子的民企，不过是在纽约上市的，算是行业里混得好的；第三家就是典型的欧美独资公司，就是纯粹到坐在会议 室不用我开口，两边沾亲带故聊得火热那种。

先说国企，接待我们的阿姨是法务部的头，带了个助理小姑娘当翻译。阿姨说了几桩八卦：

一， 去年集团副总审查帐目，发觉整个集团在各种鼓励专利的政府优惠政策指导下几十年如一日倒是搞了数量庞大的专利，每年维持这些专利花费巨大，于是老总大笔一 挥，曰：不要了。于是这些耗费研究人员和法务人员大量心血做出来的知识产权，就因为欠费被停机了，而且是永远停机。阿姨痛心地说，这些东西，就算是卖给乡 镇企业，每个也能搞个三五万呀，太可惜。

二，集团的研发部门留不住人，在市郊硕大的研发中心空荡荡的，工程师待了一段时间马上跳槽走人。

三，集团有个拳头产品要打入欧洲市场，碰到很多知识产权的障碍，可惜法务部无人熟悉欧洲的情况，只能先委托国内的律所，国内律所转包法国律所，法国人发过来的帐单合同大多不懂，毫无砍价能力，只能任人宰割。

由于我们公司有一个子公司专门负责提供知识产权课程，涵盖欧美从申请到诉讼的所有内容，有浅有深，这个时候精明的老板就提出愿意向中国客户提供免费课程，双方一拍即合。

第 二家公司在朔风野大的浦东，接待方是一大姐，总算会说英语，省了我一番里通外国。虽然是上市公司，也有很多产品销往国外，但是在知识产权这种摸不着的事情 上，公司头头估计还是精打细算的，一般一个发明就申请一个专利，不像国企那样挣政绩全面铺开，当然也不像欧美企业或者中兴华为那样用一张严密的专利网把发 明重重叠叠保护起来。公司对于发明的评估以及申请的过程尽量由内部研发和法务完成，能省一个子儿就省一个。

于是会谈过程中，我们就要对大姐进行温和洗脑，有些事情还是要让专业的人去做，让工程师们安心工作，发明评估这样的脏活就应该让我们这种公司完成，绝对保质保量，我们价钱透明，流程透明，比国内大律所便宜，比国内中小公司质量高。

抱歉第三家明天再写，在下困了。

叁

保证不太监！

在说第三家公司之前，有个小插曲。大西瓜的本科同学，留在上海的基本上就是药企地干活，或者干脆是药贩子，不少人已经在大型药企当上了小头头。这次出差之前我兴冲冲地和弟兄们联系，不料那些腰缠万贯的上市药企都摆着手说，NO，侬走错门路鸟。

原 来，那些看上去声名显赫的中国药企，大多做的都是CRO的活计，所谓CRO（Contract research organization），即是研发给你做，产权归老外。欧美的药企为了降低研发的费用，便纷纷和中国药企签订研发合约，使用中国廉价的硕士博士资源， 利用中国低门槛的环保成本，把研发搬到国内，但是所有的发明创造，还是归欧美药企。

高级实验室民工！

气人的是，本人问下来，这些企业的老总相当满意在产业链中的处境，丝毫没有要掌握自己知识产权的欲望，所以连接待我们的兴趣都没有。

非常丧气。

于是在这种心情下，我们一行来到张江，见到了把中国药企玩得服服贴贴的，传说中的某家巨无霸欧洲药企，大家吃的药，很多就是贴的这家的牌子。

毫 无悬念地，专利主管是个美国人，他坦言由于受到经济危机打击，集团正想消减法务部的人员，将把大量检索翻译的工作外包出去，早就听闻我们公司，相见恨晚。 这个集团已经牢牢在中国扎根，在张江有巨大的生产基地，在市中心有整幢总部大楼，在北京还有所谓的总部，其实是一个巨大的政府公关代表处。

诸位看官，看到这里，会问为什么我们一路拜访的都是化工或者药企呢？答案很简单，因为鄙人就是这个专业背景，同学的人脉，在上海工作时积累的客户都是这个领域的，鄙人在洋鬼子公司所属的部门，全称就是“化学、材料科学和生命科学部”。

除此之外，还有“电子工程部”，“机械部”，“电子通讯部”和“计算机和商业算法部”，共五个专利分析部门，基本涵盖所有高科技领域。否则，怎么敢承接PCT国际报告的生意呢。

下一节，我会讲到我们在中国的潜在合作者和竞争者——中国的本土律所和外资律所。

肆

律所，英文叫做骡粪，在美国和欧洲，大西瓜公司的业务和律所几乎没有重叠，我们负责做新颖性检索，接下 来律所负责递交专利；我们做侵权检索，律所负责打官司告人侵权；我们做无效检索，接着律所就拿着我们的报告去把别人的专利无效掉。所以我们和律所的关系就 是焦不离孟，孟不离焦，如胶似漆，狼狈为奸……

但是在中国就不同了，有知识产权的部门的律所往往大包大揽，把分析业务全部吃掉，这原因之一是律所永远有拿着三千底薪的小朋友做廉价劳动力，第二是国内也没有非常可靠的专利分析公司。

而我们，就是要在中国律所的饭碗里抢一杯羹。

所谓强龙不压地头蛇，更何况这地头蛇现在已经身强力壮赛过小白龙了，所以我们以非常谦卑的姿态拜访了两家业内大牛。

第一家，是一个爪牙遍布全国的千年老妖，早就是“从心所欲不逾矩”，举个例子来说，他们的金融法部门，作为唯一一个律师事务所，参与制定了不少国家级别金融政策和规定，已经摇身一变成了游戏规则制定者。

但 是由于大西瓜是“带路党”，非常明确这类公司的软肋所在，这样的公司因为不会把检索作为主业，当然不可能舍得花钱买动辄数十上百万美元一年的数据库，严重 依赖缓慢原始的专利局数据库的后果就是专利分析非常耗时，一般我们单枪匹马三天工作量，他们要花上一个月。近年来上海工资水涨船高，他们也越来越觉得花钱 养着过了司法考试的小朋友做这种体力活真是得不偿失。

所以才有我们的机会。

果然，坐在魔都前法租界大会议室的两位合伙人都怦然心动，当然，作为合作的第一步，我们欣然同意给他们做培训，洗洗脑子。当然了，价钱我们就不客气了，打折肯定是没门滴。

说 到这里要炫耀一下，洋鬼子的培训子公司丝毫不介意在培训的时候把多年累积的整套方法告诉学员，因为大鼻子头头们知道，首先，对于单个公司或者律所来说，花 大价钱买数据库得不偿失，第二，更重要的，俺们公司所在的美帝心脏，可以轻松找到讲各种语言同时又是英文流利的高级科研人员，比如大西瓜这个部门，有高卢 鸡，有老毛子，老毛子还是莫斯科大学的教授投奔自由的，在其它部门，更有阿拉伯语、伊朗语、越南语、日语、朝鲜语，要啥有啥，还有一个前东德人民军坦克部 队的技术军官，在上海大众做了几年，又流落到美国。

做一个新颖性检索，不是在中国搜一圈就可以收工的，我随便从某个地球上某个角落找出一篇科技文献或者专利，不管什么小语种，都能要了你的亲命。

这就是商业模式的不可复制性。你在上海哪里找那么多踏踏实实干活的老外博士后教授？又怎么放心让一个中国理科生一天看八小时阿拉伯语文献？

话 说那第二家律所，是个二鬼子味道浓厚的公司，怎么说呢，就是出来接待的合伙人只会日语不会英语，另外，还有个真鬼子高级顾问。不过我们不怕，一起来的除了 CEO，还有日本市场经理，这个半犹太裔的小伙子是个语言天才，讲一口流利的日语，于是大西瓜可以歇一歇，需要用上海话联络感情的时候再上场。

这 家律所的问题是，一切向东看，所有问题交给日本公司，日本鬼子的习性这两天在河里已经深入揭批了，我也不废话，于是日本鬼子转手把分析交给了另一家日本专 利分析公司，继续转包给——台湾公司。台湾人，做出屎一样的东西交差——呵呵，这是我说的，别人可不带这样损合作伙伴。

早在出差以前，我们好学的CEO同志已经通过阅读大量书籍了解了中国人的商业习惯，他的结论是：中国人比日本人更有商业精神，更容易打交道，更能拿到生意。

他 大概被日本人给害惨了，早在08年晦气的时候他的第一个亚洲目标其实是日本，这也好理解，日本在研发上的名气可是比祖国响亮多了，可是千方百计也进不了日 本市场。那些小日本就算明知道我们价钱便宜，质量好，但是就是不肯把业务给我们，在付了无数学费以后，鬼畜终于学乖了，在日本和一个代理商合作，这种代理 商就是日本大企业的养老院之一，由这个代理商从各大企业接受业务，再转交给美国，雁过拔毛，在所难免。这一点，河里精通日本文化的大佬应该都点头赞同。

但是中国不同，完全不同，中国的生意模式，至少在知识产权和研发这一块，是非常美国化的，鬼畜虽然不讲中文，但是很敏锐地捕捉到这一点，所以决定维持日本的代理商模式不变，但是初步决定，在中国市场，必须直接面对客户。

最后，我们跑的是一家外资律所，他们，是我们在美国的合作伙伴，但是正如我所言，到了中国，就可能是对手啦。

伍

大西瓜正要讲进入中国的外资所的当口，出了个小插曲。

话说我们在上海的时候，由客户介绍，到他们在上海代表处的corporate practice部门讨教在中国开设分公司的注意事项，该代表处位于著名的“哥斯拉开瓶器”中，进出要领卡，还要换电梯，还要登记身份证什么的，好不装逼。

其实老美要问的问题，所涉及的税收和政策法规，浅显之至，随便一个区的招商办工作人员都会免费而且热情地宣讲半天，还要羞涩或者发嗲地拖着你说：“客官，来嘛来嘛，来我们这里——注册嘛”，甚至一拿到问题，西瓜本人都可以一五一十讲出答案。

但是老美就是要花钱才放心，所以我就遂他的心愿。

昨天帐单到了，CEO不好意思地对着我苦笑：七千美刀！一个合伙人和一个associate小朋友和我们聊天两小时，讲些两免三减强制结汇这些小菜场卖黄鱼的都知道的内容，居然列出准备这次会面所用时间九小时。客官，小店国际连锁，明码标价，七千两银票，谢谢惠顾。

上海话是：斩侬只洋冲头。

花开两朵，各表一枝。

中国法规明文规定，外资的律师事务所是严格限制的外国企业，于是广大的外资律所只能以代表处的形式存在，打打擦边球，不能上庭、不能签订合同、不能……

有一家在美国排名前十的主营知识产权的律所，在七年前就凭敏锐的嗅觉进入了中国市场，但是由于政策限制，规模无法扩大，屈辱地过着低人一等的生活。

在这家被我们戏称为Seven Ladies’的代表处会议室，我们对面坐着其中的四位，美国回来的两位合伙人，北京律所挖过来的行政经理，上海律所挖过来的本地律师，外头还有一位前台小姐，一位秘书，一位扫地阿姨，统统都是巾帼，让洋葱头们肃然起敬。

主 人非常热情地介绍了他们，哦不——她们，在中国的发展模式，简而言之，就是用各种方式推销自己，开免费讲座，出席各种会议，举办各种课程，试图绕过中国的 合作者，直接和中国客户联系，帮助中国客户在海外进行各种有关知识产权的活动，另外很大一块业务，她们没有明说，但很明显，就是对外资公司，特别是初涉中 国市场的洋葱头们，进行帮助。由于在中国无法执业，他们对中国律所的本土业务威胁不大。

很显然，我们完全可以和她们合作，将我们在中国的业务打包一起推销出去。而且由于我们是以咨询公司的形式进入中国，反而是政策鼓励的投资类型，最后的结果很可能是我们大大扩张，最后“七姐妹”不得不反过来依附我们生存——西瓜流着口水空想着。

很 奇怪的是，当我们问起她们如何与政府机构打交道，几位女士显得非常反感，连声说道尽量不要和政府打交道，没什么大好处，这也是她们没有去北京而窝在上海的 原因。听到这里西瓜暗暗皱眉，早二十年前麦肯锡摩根斯坦利之流就争抢高管子女做业务经理，每天研究《人民日报》，今时今日居然还有如此不开化的思想，莫非 是假洋鬼子脑子僵化了不成？还是放烟雾弹？

作为“带路党”，我可不会喝这种迷汤，我早就准备好了下一站，就是巨鹿路上的上海市知识产权局，我们将会在那里，觐见他们的某个副局长。

陆

话说见副局长，真是此行中最好玩的一件事。

TG的政府，最明显的标志，不管来客何人，只管用景德镇的有盖瓷杯，给访客泡上一杯飘着茶叶的好茶。

他们不用立顿茶包，也不用瓶装水，更没有咖啡，就是用滚烫的开水泡浓茶，提醒来客，我们就是传说中的TG。

副 局长同志以前混驻外领馆的，一口TG式的官腔英文，令人备感亲切。双方坐定以后，我们就开始听副局长教诲，历数他在美国官场有多少好朋友，其中有多少人来 过中国，说到兴起，还让手下拿出了相册，很有耐心地向我们介绍，喏这个是你们美国什么部的部长，我请他吃过饭；这个是你们美国最高法院的某某人，我到他家 里做过客；这个是你们某某局的局长，每次我去华盛顿都要找他吃饭。

而CEO同学则非常专业地做了一回捧哏：噢，是嘛是嘛，这个大人物啊，我只认识他助手，噢，那个呀，那个也是厉害角色啊，我只能仰视的，噢，您和他是哥儿们啊？他平时见到别人都爱理不理的。

两位一唱一和，跟相声似的，逗死了。让我不禁想起了太祖见尼克松，大手一挥，说：我们不讲政治，只谈哲学。然后抬手指了指周恩来和基辛格两位小朋友，说，具体事情让他们去谈去吧。

可真潇洒……

事 前经过我的一再提醒，我们CEO同志压根就没提我们做专利分析，就是一个劲地旁敲侧击地告诉他我们提供法律培训业务，而且是高级别培训，其中包含西西河河 友们的所有建议，什么在摘要中隐藏发明内容、怎么尽量降低侵权案的赔偿、怎么规避别人的专利，从专利申请到对簿公堂，应有尽有，想中国群众所想，急中国群 众所急，价钱公道，童叟无欺。

简直就是赤裸裸地暗示：把我们放进来可以刷你的政绩，而且我们自带干粮，不给党和政府添麻烦。

局长很高兴，说，你们大老远地过来搭台唱戏，我们就给你们凑几个观众吧，你要啥观众？你唱什么戏，我就给你凑什么观众，企业高管，法务人员，技术骨干啥的，大家图个热闹嘛，啊哈哈哈……

接下来是合影，各种角度握手，小秘书拍照，互赠礼品。

大西瓜第一次作为外宾收到来自TG的礼物——包着景德镇瓷的钢笔，还好还好，没有送个景德镇闹钟，想当年，联合国成立60周年时，TG向联合国赠送了一件金属铸钟，赤裸裸表达了对国际霸权秩序的蔑视。

土鳖扛铁牛。

柒

拖了好久才收尾，对不住大家。

话说最后两站，我们去的是两个高科技园区。高科技园区的管理者是亦商 亦官的身份，手里捏着市区两级政府的优惠政策，还有一些园区招商的优惠，他们手里掌握着园区的物业和地皮，既是政府和企业之间的润滑剂，又是一个巨大的物 业公司，还要像居委会大妈一般主持各种杂务，企业注册之类的繁琐的行政程序如果委托园区管理者来办，要比交给代理公司或者律所要靠谱得多，而且，很多时候 是免费的。

首先自然是大名鼎鼎的张江高科技园区了，掌管张江园区的官商是张江集团，已经有二十年历史的张江集团现在已然成了一个庞然大物，他们早就不用像其它的后起之秀那样低声下气地请企业入住了。

所 以我们受到的接待只能说是例行程序，主持会议的年轻干部照本宣科地讲了一通张江的历史，然后炫耀一番入住的企业，然后就——差不多到此为止了，很明显他们 对我们这种未来注册资本不超百万美元卖服务的公司有点毫无热情，不仅没有主动介绍各种优惠措施，而且很坚决地说税收优惠就是到一免二减为止，除此之外，就 木有了，木有租借办公室的优惠，木有其它各种传说中的优惠，感觉就是，你们爱来不来。

然后我们就灰溜溜地跑路了。

另一个园区，大名叫做枫林生命科学园区，顾名思义，那就是在徐汇了。具体位置就是徐汇区最南边靠近黄浦江的一片区域。

这个园区严格来说还只是初具雏形，就是把徐汇区众多的研究所、大学以及医院拖进来扯虎皮拉大旗，不过徐汇区底子厚，随便拉来一帮捧场的，看上去也很美。

枫林园区的管理者更像是一个筹委会，由于还处于发展阶段，当然不会店大欺客，所以接待的项目经理非常热情，很详细地询问了我们的业务范围，笔记也写得很仔细，明显不是敷衍了事。

末了，项目经理主动提出各种优惠措施，不仅把那些律所漫天要价（参见“伍”）的业务包括各种注册认证统统义务承接，更愿意为我们的培训课程提供场地，联系企业。

走出大门，徐家汇的天是晴朗的天，大家脸上都笑开颜。

后记

在上海开分号的决策已经定下，这段时间大西瓜在帮CFO做财务评估，还要帮市场经理做Business Plan，辛苦之余也是学到了很多东西。估计在六七月份，带路党还要回来踩点，计划还要带个老洋鬼子来开讲座，希望到时众位河友捧个人场，大西瓜先给大家伙儿作揖了。

最迟明年开春，敝分号的酒招就会高高飘扬在魔都上空。