在上海市中心一家繁忙的星巴克(Starbucks)咖啡店里，一个小伙子压低声音，回忆起自己以前作葛兰素史克(GlaxoSmithKline)医药代表的经历。

“我们的确接受了合规培训，”他说，“但之后，我们组长把我们一个个单独叫出去，告诉我们怎样送回扣。我们不允许在办公室里讨论这些。”

在这个有14亿人口的国度里，国内外药企雇佣了大批医药代表。从许多层面上来说，这个不愿透露姓名的小伙子（因为他以前的所作所为可能是违法的）都是这支庞大销售队伍中的一个典型。他现年二十出头，对赚钱充满渴望。

“我们的销售模式与其他在华跨国药企是一样的，”他说道：给薪水微薄的医生送钱，请他们吃饭或旅游，来鼓励他们买我们的药。“葛兰素史克的销售目标也许比多数药企都要激进些，但大家的做法却是相同的，无论内企还是外企。”他说，“但是，如果你完成那些目标，奖金是很高的，这就激励我们想尽办法去完成。”

大额贿赂是通过旅行社开假发票来实现的，有关部门正针对这种做法展开调查。数额较小的回扣则是以现金或实物来支付的，具体形式取决于医生的个人偏好。这个小伙子说：“我买了假税单，还从亲友那里收集了打车和吃饭的发票，这样我就能把给医生的钱向公司报账。”

医药代表的薪水很不错：每月底薪7500元人民币（合1200元美金），以上海的标准算高的，完成销售目标还有1.7万元人民币的季度奖金，超出目标的部分另有5%的销售提成。去拜访医生的话还会再有5000元人民币的季度奖金。“这笔钱很容易拿，即使你没去拜访过医生，也可以编一下。”这名前医药代表说。最后，每月还有多达2500元人民币的打车费和手机费津贴。

回扣平均而言又是多少呢？他答道：“行业平均值是药价的5%到20%。”他接着说，自己从未见过有哪个医生拒收回扣，“除非他们觉得太少”。他表示，自己之所以离职，是担心被抓。留下来的那些前同事“不知道自己该做什么，因为先前那套模式不再管用了”。他说：“公司还想让他们跟医生介绍产品信息，但是没有金钱方面的好处，很难找到医生愿意听。”

他说，40%的前同事已经离职，留下的正在学习，以适应葛兰素史克的基于考试的奖金制度。在这套制度下，对员工的奖励部分基于他们对产品的了解，部分基于团队的销售目标。但他认为这不会奏效：“没几个人会有动力卖得更多，因为他们无法确信别人会像自己这么努力。”

葛兰素史克表示：“这名前雇员描述的行为是完全不可接受的，而且我们绝不容忍这种违反职业道德的行为。我们相信，我们绝大多数在华雇员在工作中都秉持最高的道德标准，任何做不到这一点的人在我们公司中都没有容身之地。”

译者/何黎