译者

我写这篇文章的原因是，摄影行业里太多的半专业和业余人士有时会为了图片采用率而将自己的作品送人。即使是专业人士，也有人会把他们的图片以低于市场价卖 出。新的技术使人们更容易拍到好的照片，网络则使购买图片的人更容易找到需要的图片并以低于市场的价格采购。不幸的是，这也是我们所拍的照片变得不值钱， 我们的市场信誉降低的重要原因。在此，作为摄影师的你，有责任在图片价格谈判时表现强硬。如果你不愿意这么做，那么用专业手段解决。有很多定价软件，例如 Fotoquote，能给你的图片价值予以指导。

你所拍的每一张图片，只要有人想采用，都是有价值的。给你的摄影作品定价，特别是永远不要免费送出，对于所有参与摄影产业的人都是很重要的事情，这跟任何 一种以卖产品为生的生意或行业是一样的。如果你不坚持一个标准的价格表，生意就不能维持。有人可能会说“这只是一个爱好”并认为他们没有真正涉及摄影产 业。但是，一旦有人要求用你的摄影作品，你同意了，你就进入了摄影产业。你会被迫做一个影响你，甚至影响所有行业内有价值摄影师的决定。你必须认真对待， 因为这影响到摄影产业的每一个人。

考虑一下，为了拍这些照片，这些年你在摄影器材、胶片以及旅行上花了多少钱？你在这个领域里花了多少时间？为了学会拍这些照片，用掉了多少胶卷和时间？这 些都是帮助你在卖照片和定价的时候获得自信的关键问题。评估你在这个所谓的“爱好”上花费的时间和金钱能使你意识到，你决不能随便将照片送人，或者将照片 以低于市场的价格出售。无论什么时候，只要有人要你的照片，它就自动产生了价值——除非你把这些照片送给你妈妈！

花在这个领域的时间是我们误导自己最多的地方，因为这些时间感觉并不像是在工作。你可能对摄影比对你自己的工作更努力，因为我们都喜欢外出拍照。但你的摄 影作品不应该因此而打折。大多数人除了摄影以外还有其它工作。计算一下你工作的每小时工资，再乘以你花在摄影及相关事项上的小时数，包括编辑，存档，标 记，创建备忘录，甚至在这个网站上发文章。再想想过去你不仅在设备上花费了金钱，而且还为经常的出行、更新设备、配件、胶片、储存卡等花费不菲。正如所有 其他生意一样，设备、时间和旅行是使我们拍到更多好照片并在行业内保持水准必不可少的部分。现在再来重新评估你的摄影作品值多少钱吧！

有一些基本的问题你需要问买照片的人：照片用在什么地方？例如，是用于插图，杂志，日历，杂志广告，书籍还是其他。图片放多大尺寸？通常有以下几种尺寸： 四分之一页，半页，全页，跨页，封面或封底。印数有多少？如果跟你打交道的是广告代理商，问问他们客户是谁。如果你不确定该要多少钱，千万不要立刻给价格 或者让他们催着你马上做决定，跟他们说你回头再告诉他们。给自己时间了解你的摄影作品到底值多少钱。你的照片将用于什么媒介（网络，印刷，电视等等）；使 用许可持续多长时间；用于什么语言/地区；使用一次还是多次；是否为独家版权等等等等。这不仅仅是获得恰当价格的问题，更重要的是获得特定的许可承认。

如果你就这么送出一张照片，你会感觉怎样？最开始可能感觉不错，因为有人有兴趣发表你的摄影作品。你可能会迫不及待想看到你的照片带着你的名字发表。这一 切之后，你可能会对自己说，也许我该在这张照片上挣点儿钱。然后你对整件事情的认可度就渐渐降低，因为你内心知道，他们应该为你的作品付费。所以，为什么 不在你后悔之前对照片定个合理的价格，给你的作品一些应有的自信，最后为整个交易过程感到骄傲呢？很多人可能会说类似“我是专业的野生动物摄影师”之类的 话，但是，如果你随便就将照片送人，或者将照片低于市场价卖出，你就不能被称之为“专业人士”。“专业人士”这个词对我而言，指那些具有专业资质和经验能 够胜任其工作，并能以此谋生的人。如果有人对你的一张或若干张摄影作品有需求，那这些作品就有专业价值，应该以合理的价格销售。即使你认为自己不是一个全 职摄影师，但在你作品受人赏识的一刻你就是并且必须是。如果你的客户对你的作品有需求，你就必须为自己，也为所有摄影产业的从业人员，将你的作品卖一个合 理价格。

数年前我曾掉入陷阱，迄今仍有摄影师在类似的事情上上当：某个非盈利组织给我打电话，告诉我他们非常喜欢我的作品，想将我的某一张或几张作品用于他们的宣 传册或标志上，但是他们的预算非常有限，因此他们不想为照片付钱，但是他们会给我信誉。我的第一个反应是，他们喜欢并想用我的作品，这多好啊！这正是大多 数人“屈服”的原因，这种话正中人的软肋。相信我吧，这绝对是推销员的伎俩，对于这种情况，我是这么处理的：我说，“你肯定得为你宣传册的印刷、纸张、装 订和设计花钱吧，那么希望你也为我的摄影作品付钱。”我为器材、胶片、后期处理以及旅行的花费都是我的成本，我需要钱维持开支，所以使用我的作品必须付 钱。即使这张图片是用做于慈善机构的标志，他们能为设计制作标志的公司付钱，为什么却不能为我的图片付钱呢？无论你的图片被用于什么用途，它都应该以一个 公平的市场价格出售，永远不要无偿送出。这是唯一的准则——除非照片要送给你妈妈。

我从未免费送出照片（给我妈妈除外），除非我认为有正当理由（例如：跟生物学家一起合作，一些私人物品的拍照，等等）。我曾经在价格上做出妥协，然后很沮 丧的认为也许我该坚持一个更合理的价格。我也曾因为其有悖于摄影的商业价值原则而拒绝过很多总价不菲的邀请。相信我，拒绝大笔的钱不是一件容易的事情，但 我知道如果我接受，将会潜在影响其他摄影师的作品价格，继而将降低行业标准价格，而这是摄影行业所不能承受的。

大部分讨论聚焦于潜在客户以及不能认识到自己作品价值的摄影师。很多摄影师在作品销售过程中并不严肃（很显然他们应该严肃对待）。另一方面，客户对于摄影 作品的买卖的生意也不一定十分了解。他们可能意识不到他们产品包装上的图片形成的视觉影响力的价值。这些都是需要培养的人群。我尝试用很温和的方式告诉他 们为什么我的摄影作品值得购买。

我刚刚为国家地理完成一本书的项目，由四五个摄影师共同参与。与国家地理合作很愉快，因为他们了解摄影行业，并且对摄影师的报酬有合理预估。他们正是我想要的客户，虽然在一般情况下培养客户到这个程度很难，所以培养潜在的新客户就十分必要。

现在我们面临糟糕的经济状况，这是我们需要应对的又一个困难。所有的生意在这个形势下都会试图压低价格，但是低价不会永远持续。一旦我们度过难关，我们就会相应提高我们的价格。但是，不要让人免费使用你的照片，没有任何借口。

唯一能免费使用你的照片的是你的妈妈，以及某些其他例外情况。作为一个摄影师，保持你的创造力和你的信誉度。在你为你的作品全身心投入时间、金钱和精力之后，得到你理所应当得到的！你的商业行为将影响未来很多年的摄影经济。